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    辦公家具經銷商、渠道該怎樣去“搶”市場?

    文章出處:www.yichengtv.com 編輯:鴻業家具 人氣:-發表時間:2015-04-21 15:23:00

    對于近幾年,互聯網和移動互聯網對傳統營銷造成的沖擊,幾乎讓我們這些營銷人忘記了經銷商、渠道這些概念:我們還需要經銷商嗎?我們還需要渠道嗎?其實,任何事情都不能矯枉過正,無論互聯網怎么發展,經銷商、渠道都不會消亡,就像我們談論O2O模式一樣,都不是簡單的線上或者線下,都會走向深度的融合。

    春節期間,每一年大概這個時候,銷售人員大都需要提前安排一下經銷商春節期間的發貨計劃。只有提前打款發貨,備足了貨,經銷商、銷售人員才能愉快的過一個好年。

    每到春節期間,往經銷商倉庫壓一批貨簡直就是例行公事。一則是業績需要;二來也是市場需要(免得斷貨,很重要);三則是擠占經銷商的資金和庫存。當然,壓貨并不是春節期間才干的,對許多銷售人員來說,壓貨是每個月都需要干的——月底基本都要這么干一回。春節過后的一個月之內,將是壓貨的高峰期,個中原因不想贅述了,想必銷售人員心里都很清楚。

    在本文中,重點不是怎么壓貨,以及壓貨的技巧,而是關于經銷商管理的三點心得和體會。

    1.用壓貨這一簡單的條件檢驗“客情

    你跟經銷商關系好與不好,不是喝幾頓酒、吃幾餐飯,見面整天都胡吹亂侃一番就行了,不要妄想以這樣的方式跟經銷商成為朋友。(很多時候,除了生意,還真難成為朋友)。而是當你在非常時期需要沖業績,面臨著業績壓力的時候,比如,29號晚上給他一個電話,30號他就打款發出了幾車貨。這是什么?僅僅是關系?當然不是,這種客情關系來源于客戶對你、對公司的 認可和尊重,甚至敬畏。

    如果一個銷售人員到了月底,幾通電話還對完成當月銷量束手無策,我可以肯定他沒能得到客戶的認可,那么,跟客戶的吃飯、喝酒再多也是白搭,更不可能有什么客情關系可言。

    客情來源于你在經銷商心目中的價值,也就是說,你要對他的生意有幫助,最直接的體現是你的產品對他的銷售、生意、營銷網絡有幫助。

    不要讓經銷商覺得你的產品是可有可無的,很多時候,是我們自己造成了這一局面。要給經銷商壓力,不斷的促使其前行,甚至要逼著他跟上企業前進的步伐。沒有永遠的朋友,只有永遠的利益。當你不斷促使其進步和獲利的時候,盡管他有壓力,或某些不滿,但心里一定是感激你的,至少客觀上如此。

    感激要怎么體現,就是在你有困難的時候,這個時候,你的壓貨才會有回應。很大程度上,你跟客戶的關系好壞,通過壓貨,一測便知。

    2.競爭大,現如今市場是“來的

    市場不是買來的,也不是慢慢培養起來的!當初,剛出來做銷售的時候,一些老銷售人員經常跟我說:市場是慢慢培養起來的,慢慢做起來的。后來,我發現這是鬼話,千萬不要信。在經歷了多年歷練之后,我突然醒悟:其實,市場搶來的。

    這么說呢?市場上的產品,并不是平白無故的推出來并成功的,當然,我們不排除推出一個新品并沒有經過調研,也不知道怎么就成功了,但這種成功也是迎合了消費者的需求的成功。

    對于大多數產品來說,兩個方面很重要,一個是顧客,我們的顧客在哪里?另一個是我們對手在哪里?很多時候,我們不是在找顧客,因為我們不可能生產全新的產品,顧客我們已經知道在哪里了!剩下的,只有一個方面:對手!對手在哪里?我們的顧客就在哪里,我們該怎么辦?

    當我們一目了然的時候,就是要從他們身上搶市場!

    自己身先士卒,帶領團隊和經銷商一起,把市場搶過來。

    如果經銷商不愿意、不同意,不一起成為一個團伙,這樣的經銷商一定沒法做好貴司企業的產品,一定的!這樣的經銷商不要也罷!

    3.聽話肯配合經銷商才是好經銷商

    經銷商如果不聽你的、執行打折扣、做市場講條件、斤斤計較、只顧眼前,這樣,斷然做不好市場,更不能使市場長期健康快速的發展?!?span style="font-family: 宋體; font-size: 14px;">聽話并不是對銷售人員言聽計從,而是按照廠家,辦事處對市場的判斷、市場計劃和銷售工作的全面配合進行推進,并發揮自身的優勢,積極主動配合營銷工作。

    要經銷商聽話難度也不大,兩個字:利益。怎么實現利益,首先是站在市場的角度,比經銷商更熟悉市場、更專業;其次,把事情做好,積極主動出謀劃策,不要有私心,做好事情,你才能得到認可才有價值;最后,也是最重要的一點,讓經銷商賺錢!怎么賺錢,短期銷量上升,渠道控制力更強,品牌、產品組合更優,網絡更加廣泛??????長遠來看,獲得了競爭優勢、長期的健康發展,影響力和形象提升。

    從市場永續經營和健康發展的角度而言,不跟廠家一條心、不合作、不“聽話的經銷商不是好經銷商,要盡快換掉。辦公家具經銷商洗牌是每個廠家都需要不斷在進行的。


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